Augmenter vos prix : la permission que vous repoussez chaque année
Vous savez que vos prix sont trop bas. Votre expert-comptable vous l'a dit, vos marges vous le disent, et certains clients s'étonnent même, gentiment, que ce soit si raisonnable. Pourtant, chaque année, vous repoussez l'augmentation. « Pas en ce moment. »
Et si ce n'était pas une question de calcul, mais de permission ?
Ce qui se joue vraiment
Augmenter ses prix active presque toujours les mêmes peurs : perdre des clients, paraître gourmand, être comparé à un concurrent moins cher. Derrière ces peurs, il y a souvent une phrase plus ancienne : « je n'ai pas le droit de demander plus ». Parfois héritée d'un milieu où l'on ne parlait pas d'argent. Parfois d'un début d'activité où il fallait accepter tous les dossiers.
La situation a changé. La phrase, elle, est restée.
Ce que coûte le statu quo
Un prix trop bas ne coûte pas seulement de la marge. Il coûte de l'énergie, puisqu'il faut plus de clients pour le même résultat. Il coûte de la qualité, puisque le temps manque pour bien faire. Et il coûte un peu d'estime de soi, à chaque devis que vous envoyez en sachant qu'il ne reflète pas ce que vous valez.
Paradoxalement, il coûte aussi parfois des clients : ceux qui associent un prix bas à une prestation moins solide.
Tester la permission, petit
Inutile de revoir toute votre grille demain. Une permission se teste sur un périmètre réduit :
Choisissez un seul cas : le prochain nouveau client, ou une seule prestation.
Fixez le prix que vous trouveriez juste, sans le négocier d'avance avec vous-même.
Annoncez-le sans vous justifier : un prix ne s'excuse pas, il se présente.
Observez la réaction réelle, et comparez-la à celle que vous redoutiez.
Le plus souvent, le client accepte. Parfois il négocie, ce qui est normal. Rarement il part. Et quand il part, c'est une information précieuse sur votre positionnement, pas une catastrophe.
À vous
Complétez cette phrase, sans réfléchir trop longtemps : « Si j'augmentais mes prix de 10 %, j'aurais peur que… ». Puis demandez-vous : est-ce vrai à 100 %, dans tous les cas ?
Pour aller plus loin : le guide gratuit « Les permissions du dirigeant »
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PS : votre prix ne dit pas ce que vous valez. Mais il dit ce que vous pensez valoir.
Re-PS : augmenter ses prix ne règle pas tout. Si la phrase « je n'ai pas le droit » revient ailleurs, c'est elle qu'il faut regarder.